前言
有時候啊，真的覺得我自己腦波很弱。比如說今天看到有個什麼東西掛著免費的名號，就忍不住去看了一下。不一定會想買，但一定能吸引到我的注意。
例如看看我的錢包，一堆沒用到的信用卡片，通常都是銷售人員跑來跟你講說，「來寫一下這個資料，反正不用錢」，可能送你什麼禮券、行李箱之類，就辦了一堆信用卡。要不然就是在網路、電視上看到某張股票爆紅，好像每個人都要搶，是不是要跟風來買一下。
所以仔細想想啊，這好像就是人性啊~
這就讓我很好奇啊，為什麼我們人的腦波會這麼弱，就這麼容易受到別人的影響呢？
今天要介紹這本書啊，叫做《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》，光聽書名就覺得這本書好像很厲害，居然可以讓人家乖乖聽話。到底是有什麼樣的機制，讓人可以被影響呢？
作者是心理學家羅伯特.席爾迪尼，根據他的研究，統整出七大通用心理原則，這些原則無時無刻都會出現在我們日常生活中，甚至是你的一舉一動也跳脫不出這七大心理原則。
這七大心理原則分別是…
• 互惠
• 承諾與一致
• 社會證明
• 好感
• 權威
• 匱乏
• 自己人
另外書中提到「人容易受到影響大致上是出於三個目的」，所以我把這七大原則，放到三大目的裡，這樣會比較好記。
第一、建立良好關係 ( 互惠、好感、自己人)
第二、減少不確定因素 ( 權威、社會證明)
第三、激勵別人採取行動 ( 承諾與一致、匱乏)
建立良好的關係
在《人慈》這本書有提到，人其實是社會化的動物。我們天生喜歡與人合作，這是我們進化出來的一種生存的本能。為了合作，我們傾向與自己有相似性、甚至你認為是「自己人」的人合作，說穿了合作就是需要建立在良好的關係上，所以我們才常常聽到一句話…
有關係就沒關係，沒關係就會有關係❗
這樣的狀況特別會出現在人治的地方，老闆喜歡的紅人，升遷就特別快。人天生就是想挺自己人，這個狀態下，與人建立良好的關係就顯得特別重要，書中提到人為何想要建立良好關係，是出自於以下3種模式。
第一、互惠模式
人類其實有一個獨有的機制，叫做感激的網路。
就是因為感激的網路，人類才可以實現分工，交換不同形式的商品與服務，讓個體互相依賴，把我們綁在一起，成為高效率的社會單位。我們從小就知道，所有人都要遵循互惠這個原則，我們都被教導要互相幫助，然後遵守規定。
不遵守規定的人，就會被社會排擠，因為大家都討厭予取予求，完全不回饋的人。因此我們會盡量避免被認定是白吃白喝的寄生蟲。不過，你不知道的是…
商人、有心人士就利用這種心理，從中獲取利益。
「互惠原則」是個可以有效讓人家聽話的方式，原因之一就是威力太強大了。
比方說，我們去好市多試吃，有時候你不一定很想買這個東西，可是吃一吃你會覺得，好像不買又不太不好意思，因為我們要遵循互惠原則。我今天免費吃你東西，是不是也要買一下你們家的東西，哪怕我不是買試吃的商品，是不是也可能順手再買其他的東西。
另外信用卡也常常會送你禮券，或是送你其他免費的東西，你會覺得這樣免費也不吃虧，拿人家的東西，是不是也順便幫他辦一下。你仔細想想，這真的免費嗎？
根據好市多的銷售數據，各種產品都會因為開放試吃而銷量大增，而且幾乎都是拿了免費試吃的或是用的顧客買的。而且互惠原則還會觸發所謂的不平等的交換，書中有提到一個故事是…
有一個女士，她有一次車子發不動，然後停車場剛好有個人過來，幫她發動車子。她向這個人道謝，然後臨走之前，這個女士就對這個年輕人說，之後有什麼需要我幫忙,儘管來找我。
大概過了一個月，年輕人就來敲這個女士的門，說要借車子借兩個小時，因為他的車子在修車廠。這個女士就覺得有義務要借年輕人，可是又很猶豫，因為是新車嘛。後來還是借了， 結果這個年輕人開出去，就把車子撞爛了，因為他根本未成年。
人怎麼會因為一個陌生小夥子，在過去幫她一個忙，就答應借車給她呢?應該是說，區區一個小忙，怎麼能換來這麼大很多的回報呢?其中最重要的原因就是 : 「虧欠感讓人非常不舒服 !」
多數人在心中有虧欠時，會感到渾身不自在，被壓得喘不過氣。因為這個「互惠原則」在人類社會的制度裡面太重要了!
我們已經被制約，一旦欠下人情，就會感到不自在。而且我們從小就被訓練，只要虧欠別人，就會有負面情緒。所以你也會常聽到，不要錢的最貴 !光是這個心理上的人性壓力，就會壓在你身上，搞得你不舒服。
另外還有一個原因是，對他人恩惠只進不出的人，也就是《給予》提到的索取者，他們違反了互惠原則，在社會群體中會不受歡迎。在「互惠原則」的制約下，你內心不舒服，對外又有丟臉的可能性，內外夾攻之下，這樣的心理負擔可見有多沉重。
第二、好感模式
另外，我們還容易受到自己喜歡的人的影響。比如說外表很有魅力的人。
經濟學家統計，帥哥美女的薪水比長相平庸的人多了很多。因為很明顯的，帥哥美女在我們文化中享有很大的社交優勢。因為他們比較受人喜歡，心智比較高，更有說服力，更常受到幫助，等於說我們天生就是喜歡高顏值。
其實也可以從演化的角度來看這件事。在《人慈》提到被馴化的動物，社會化的過程中，會長的越來越可愛、越來越聰明。所以我們才會天生就喜歡帥哥美女，這其實正是人類自我馴化的天性。
只不過外表不出色該怎麼辦呢?因為我們大多數的人長相都很普通，有沒有其他方式可以避開外貌來製造好感呢?接著就要提到第三種模式。
第三、自己人模式
除了互惠模式、好感模式，可能更具影響力的是「自己人模式」，也就是「相似性」所謂相似性，不管是看事情的觀點、個人特質、背景還是生活方式。
如果越相似，你就越容易受到影響❗
人很容易受到朋友影響，因為朋友通常會成為朋友，代表我們有相同的價值觀，或是相同的生活方式，哪怕是今天你們穿著是相似的人，可能你都會下意識去幫忙跟你穿著相似的人。簡單來說，人偏好與自己相似的人，既然要合作，理所當然要找「自己人」，而且這種特質，從你是小嬰兒就開始了。
耶魯大學的幼兒認知中心，曾經做過一個實驗來告訴我們 : 「人類偏袒自己人是種天性 !」一開始研究人員給嬰兒看了人偶戲。故事裡面有個人偶像個好人，另外一個表現得像個壞蛋。你猜嬰兒比較喜歡哪個人偶呢？ 根據研究會發現所有的嬰兒都喜歡好人。
接著研究人員換個實驗方法，首先測試每個嬰兒喜好的食物，再來給嬰兒看人偶戲，這次不同的是劇中人偶也有自己喜歡的食物。結果也不出意外的，所有的嬰兒都喜歡跟自己有相同偏好的人偶。
問題來了…
哪怕這個人偶是混蛋!嬰兒還是比較喜歡與自己有相似性的人偶。這就是影響力超大的「自己人模式 !」
如果不信這個模式的話，你也可以從球賽一見端倪。著名科幻作家艾薩克·艾西莫夫(Isaac Asimov)，曾描述人在觀看比賽時的反應 :
「沒有意外的話，你會支持和你同性別的人，和你文化背景相同的人、你的同鄉。你想證明的是，你比其他人優秀。不管你支持誰，都代表你自己，而當他獲勝的時候，就代表你獲勝。」所以從這個觀點來看，球迷的狂熱和激動完全可以理解，球賽不單純是娛樂，而是攸關自我認同的重要活動。
減少不確定的因素
接著是另外一個目的，人是為了要「減少不確定的因素」。這邊就要先講一個機制，叫做「點擊與執行」
在動物行為學上有一個實驗，就是火雞媽媽是個好媽媽，非常有母愛警覺性很高，對孩子是百般呵護，花很多時間照顧寶寶。但是有個很奇怪的地方是，火雞媽媽的母性是靠小雞的叫聲所引發的。如果火雞寶寶叫，媽媽就會照顧他，如果寶寶安靜無聲，媽媽就會忽略他，甚至不小心誤殺他。
研究人員就進行一項測試，實驗對象是一隻火雞媽媽，還有一隻臭鼬玩偶。對火雞媽媽來說，臭鼬是會獵食他們的天敵，在大自然中只要臭鼬一接近，火雞就會大叫並展開猛烈攻擊。
實驗結果發現，只要研究人員拉動臭鼬玩偶的繩子，讓他靠近火雞媽媽，那火雞媽媽就會馬上猛烈攻擊。
可是好玩的事情來了，同樣的玩偶如果內部裝了錄音機，播放出火雞寶寶雞雞的叫聲，火雞媽媽不但會接受這個敵人，還會把他收到自己的翅膀下。聲音一關掉，臭鼬玩偶馬上也會遭到猛擊。
動物行為學家說，許多動物身上都有這種規律、機械式的固定行為模式。感覺這就是動物內建的程式設定，只要遇到相對應的觸發條件，就像我們在使用電腦一樣，你只要點擊滑鼠啟動相對應的程式，程式就會自動執行，這個行為程序就會開始運作，這就叫「點擊與執行」
人類也有類似這樣的狀況。
對人類來說，大腦實在是太耗能了，為了要節省能量，大腦經常會選擇走捷徑，因為這最省事，我們偏好減少許多不確定的因素。最好能靠直覺、感覺、習慣、下意識去決定，這樣的自動化行為本質上跟火雞媽媽很像，雖然能讓我們有效率、省時間、快速地反應，保留最重要的精神、心智和智力，缺點是容易未經思考，付出損失慘重的代價。
這也解釋了為什麼現在，這麼多人容易受到影響或被詐騙，就是人類需要「減少不確定的因素」來節省能量。書中提到兩種，你天天都會看到的原則，能讓我們減少不確定的因素。
第一、社會證明原則
你今天去餐廳點菜的時候，菜單不是都會看到「熱門」「人氣商品」的選項，假設你不知道要怎麼點菜，是不是就想說「點個熱門菜單」吧，大家都這麼選，總不會是地雷吧!
這個其實就是社會證明。簡單來說，通常我們遇到要下決定的時候，在狀況不明，也不知道對錯的狀態下，你一定會去看大家的想法。如果其他人都喜歡，或都這樣決定，應該錯的機會就比較小吧。這是幫助我們做決定的一種捷徑。
書中就用Netflix來舉例。
實 Netflix 在一開始是對收視率還有收視時間，還有觀眾觀看數，這些數字都保密到家。可是在 2018 年，竟然來個政策的大轉彎，把熱門影片、收看人數，全部都公佈出來。這是為什麼呢？
因為他們看到，熱門影片會越看越熱門，然後他們內部測試結果發現。如果用戶知道哪些影片是熱門影片，節目的收視率就會更高。所以Netflix 現在已經都幫你做好所謂的排行，可能是全台 Top10 或是本週人氣最受歡迎等等。
假設你今天不知道看什麼好，一定會下意識點開最熱門的影片來看。
第二、權威原則
另外一種可以減少不確定因素的方法是「盲從」，我們往往會聽從權威建議的話。
什麼叫做權威，就是有頭銜或是特定衣著的人，例如掛名某某博士，穿著白袍，就像電視賣藥廣告常常會出現的角色，天知道是真是假，但是人看到權威，下意識會覺得「醫生推薦的應該沒錯吧 !」
要不然就是某某投顧老師、專家，上節目講的口沫橫飛，或是在自己的網路節目上，帶著美麗動人的助理小姐，或是平時開著名貴的車種，這樣的人也極具說服力。特別是如果又邀請到名人來代言，哪怕是跟他專業不符合的產品，但他講的話就是有影響力，這又叫做月暈效應。
假設有支廣告在過去找來愛因斯坦代言，賣的是健康食品，你信不信? 可別說，一堆人肯定就信了，不過這些人卻忘記了，愛因斯坦的專業不是醫學，而是「物理」，有興趣的人也可以查一下月暈效應。
激勵別人採取行動
再來另外一個目的，是我們想要「激勵他人採取行動」，具體來說要怎麼做呢?其實有兩種原則也是我們常看到的方法。
第一、匱乏原則
所謂的匱乏原則，也就是我們常聽到的飢餓行銷，因為限量就是殘酷的。這邊又要提到《快思慢想》康納曼所提到「損失規避」的概念，一件事情損失的痛苦，會遠遠大過於帶給我們得到的快樂。比如說廠商展開限量商品、限時搶購的活動，就是想要說服我們採取行動，如果你現在不行動，就會失去一切有價值的東西，於是啟動人類規避損失的天性。
能省的錢沒省到；
能搶便宜的沒搶到；
能得到的沒得到。
光想想就覺得嘔死了，這時還不快採取行動，大買特買。
再來「匱乏原則」還有一個地方也會出現。
政府越想要禁某個東西，反而會導致大家會更想要了解，或更想要去看他。小時候被家長禁不能玩電動或看漫畫，那你就真的乖乖的回不去看嗎？
一定是想辦法偷雞摸狗，找到空檔或找時間就自己去看吧，這就是人性。
第二、承諾與一致原則
心理學家很早就發現，大多數的人都希望保持一致，不管是言語、信念、態度還是行為，也希望自己的形象是如此。追求一致的原因主要來自於，正面的言行一致會受到社會的高度認可，以及保持一致的形象是一條捷徑。
說人話就是，人一旦做出承諾，就願意答應與之前立場一致的要求。哪怕是錯誤的決定，人也會腦補騙自己，找出理由跟藉口來證明他們做出的承諾是對的。
特別是人一旦做出艱難的抉擇，就會相信自己的選擇是對的。在加拿大的心理學家有做過一個研究，發現賭客會出現有趣的一面，通常在下注之後賭客就會比下注前的那一刻，更確定自己的決定是正確的。當選民投下自己的一票以後，馬上就對自己的選擇更有把握。
也就是說，人天性喜歡前後一致，特別是對自己的決定深信不疑，都希望我們的思想，還有行為都和之前許下的承諾是一致的，這個就叫承諾與一致原則。
為什麼這個一致性的原則動機會這麼強？
其實在多數的情況下，所有人都是推崇言行一致，因為如果一個人反覆無常，或是他的言語行為前後不一致，通常都會被大家認為他這個人是虛偽，表裡不一，甚至是神經病。
另外一方面，始終如一的人，不管他個性是聰明還是能力好不好，但大多都會受到大家的認可。保持一致是一條捷徑，可以讓人在複雜的現代生活中穿梭自如。未來有遇到類似的狀況，如果和之前保持一致的方法，那就不用費心思去處理相關的訊息。
不過問題就來了，這種力量是從哪裡來？是什麼行為觸發了點擊，啟動程式去執行捷徑？
社會心理學家認為，這個答案就是承諾。
要是能叫你做出承諾，比如叫你…
• 選擇立場
• 公開表明觀點
• 寫字簽名 ( 這招威力真的強，沒事別亂簽名 )
這些動作促使你下意識採取行動承諾去做，因為人都希望承諾與我們的行為是一致的。
書中提到一招「得寸進尺法」，這個實驗請研究人員到加州住宅區，挨家挨戶拜訪，向屋主提出一個很荒謬的請求。想像一個陌生人敲你家的大門，問你是否願意在自家的草坪樹立告示牌，上面寫著「小心駕駛」，根據他給你看的示意圖，告示牌的字體粗糙，完全擋著你的房子，而且要樹立一週，這時候你會如何回應？是答應還是不答應？
這是1966年在北加州某個社區進行的實驗，結果有76%的屋主答應，研究人員是如何做到的？ 只有高額獎金？還是講的慷慨激昂？還是語帶恐嚇？
答案以上皆非，用的方法簡單到爆炸。
原來一星期前，有個研究人員跑去問屋主 : 「可不可以在你家窗戶、車子上貼小貼紙？貼一張10X10公分的『小心駕駛』貼紙」，這樣可以呼籲交通安全。既然無傷大雅，幾乎每位屋主都會同意這個小要求。之後研究人員得寸進尺詢問是否同意自家的草坪樹立告示牌，同意的人數就變多了。
這招得寸進尺法，其實就是利用了「承諾與一致性原則」，既然你答應與承諾小小要求，後續即便有更大、更過分的要求，你多半也會同意。
影響自己最好的方法
最後來做個總結，這本《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》主要想要希望大家，學會不要在無意中任人擺佈，以及了解人為何這麼容易受到影響。大多數常見到行銷手法，不外乎都是出自於三種目的。
第一、建立良好關係 ( 互惠、好感、自己人)
第二、減少不確定因素 ( 權威、社會證明)
第三、激勵別人採取行動 ( 承諾與一致、匱乏)
書中提到了七種能夠影響人的原則，在我們日常生活中也是常常看到，因為商家為了要吸引消費者購買，一定都會使用這些技巧。可是這些技巧你也可以用在好的地方，比如說像是慈善事業或者自我實現啊，也都可以利用這種方法，讓你或是讓對其他人帶來更好的價值。
我覺得這本書，帶給我最大的啟發，就是所謂的書面聲明的承諾力量。
不管今天你是要做什麼目標或是你需要什麼KPI，你只要親手把它寫在紙上，然後建立起對這些目標的承諾感，那你就有努力的方向。白紙黑字寫下來就有神奇的力量，最好你是可以把它公開出來，而且是你每天都看得到。
比如說，可能你是一個專案經理，可能在你的會議白板或是在你的個人座位上，親手寫下你自己要達成的目標，然後把它貼在你看得到的地方上。這也算是對自己一個承諾或說心理暗示。所以不要小看這個承諾與一致力量，白紙黑字寫下來就有神奇的力量。
有一招「承諾與一致性原則」推薦大家一定要對自己使用看看，那就是「寫日記」，不過光寫流水帳沒有用，而是請你先寫下目標，然後定時回顧，一直去看你的目標。
根據承諾與一致性原則，不管你要達成什麼目標，這個日記就是要公開給別人知道，
例如..
• 公開在網路上
• 交換日記
• 找教練
你只要這樣做，不管什麼目標，鐵定無法半途而廢! 一定會堅持到底 !
這邊呼籲大家一定要嘗試看看「寫日記」，我認為這是最好用來影響自己最好的方法喔
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