所有文章社會與科學閱讀筆記 詐騙、洗腦退散! 腦波弱不是你的錯《影響力》 by 鼠叔 2025-01-13 by 鼠叔 2025-01-13 21 前言 有時候啊,真的覺得我自己腦波很弱。比如說今天看到有個什麼東西掛著免費的名號,就忍不住去看了一下。不一定會想買,但一定能吸引到我的注意。 例如看看我的錢包,一堆沒用到的信用卡片,通常都是銷售人員跑來跟你講說,「來寫一下這個資料,反正不用錢」,可能送你什麼禮券、行李箱之類,就辦了一堆信用卡。要不然就是在網路、電視上看到某張股票爆紅,好像每個人都要搶,是不是要跟風來買一下。 所以仔細想想啊,這好像就是人性啊~ 這就讓我很好奇啊,為什麼我們人的腦波會這麼弱,就這麼容易受到別人的影響呢? 今天要介紹這本書啊,叫做《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》,光聽書名就覺得這本書好像很厲害,居然可以讓人家乖乖聽話。到底是有什麼樣的機制,讓人可以被影響呢? 作者是心理學家羅伯特.席爾迪尼,根據他的研究,統整出七大通用心理原則,這些原則無時無刻都會出現在我們日常生活中,甚至是你的一舉一動也跳脫不出這七大心理原則。 這七大心理原則分別是… • 互惠 • 承諾與一致 • 社會證明 • 好感 • 權威 • 匱乏 • 自己人 另外書中提到「人容易受到影響大致上是出於三個目的」,所以我把這七大原則,放到三大目的裡,這樣會比較好記。 第一、建立良好關係 ( 互惠、好感、自己人) 第二、減少不確定因素 ( 權威、社會證明) 第三、激勵別人採取行動 ( 承諾與一致、匱乏) 建立良好的關係 在《人慈》這本書有提到,人其實是社會化的動物。我們天生喜歡與人合作,這是我們進化出來的一種生存的本能。為了合作,我們傾向與自己有相似性、甚至你認為是「自己人」的人合作,說穿了合作就是需要建立在良好的關係上,所以我們才常常聽到一句話… 有關係就沒關係,沒關係就會有關係。 這樣的狀況特別會出現在人治的地方,老闆喜歡的紅人,升遷就特別快。人天生就是想挺自己人,這個狀態下,與人建立良好的關係就顯得特別重要,書中提到人為何想要建立良好關係,是出自於以下3種模式。 第一、互惠模式 人類其實有一個獨有的機制,叫做感激的網路。 就是因為感激的網路,人類才可以實現分工,交換不同形式的商品與服務,讓個體互相依賴,把我們綁在一起,成為高效率的社會單位。我們從小就知道,所有人都要遵循互惠這個原則,我們都被教導要互相幫助,然後遵守規定。 不遵守規定的人,就會被社會排擠,因為大家都討厭予取予求,完全不回饋的人。因此我們會盡量避免被認定是白吃白喝的寄生蟲。不過,你不知道的是… 商人、有心人士就利用這種心理,從中獲取利益。 「互惠原則」是個可以有效讓人家聽話的方式,原因之一就是威力太強大了。 比方說,我們去好市多試吃,有時候你不一定很想買這個東西,可是吃一吃你會覺得,好像不買又不太不好意思,因為我們要遵循互惠原則。我今天免費吃你東西,是不是也要買一下你們家的東西,哪怕我不是買試吃的商品,是不是也可能順手再買其他的東西。 另外信用卡也常常會送你禮券,或是送你其他免費的東西,你會覺得這樣免費也不吃虧,拿人家的東西,是不是也順便幫他辦一下。你仔細想想,這真的免費嗎? 根據好市多的銷售數據,各種產品都會因為開放試吃而銷量大增,而且幾乎都是拿了免費試吃的或是用的顧客買的。而且互惠原則還會觸發所謂的不平等的交換,書中有提到一個故事是… 有一個女士,她有一次車子發不動,然後停車場剛好有個人過來,幫她發動車子。她向這個人道謝,然後臨走之前,這個女士就對這個年輕人說,之後有什麼需要我幫忙,儘管來找我。 大概過了一個月,年輕人就來敲這個女士的門,說要借車子借兩個小時,因為他的車子在修車廠。這個女士就覺得有義務要借年輕人,可是又很猶豫,因為是新車嘛。後來還是借了, 結果這個年輕人開出去,就把車子撞爛了,因為他根本未成年。 人怎麼會因為一個陌生小夥子,在過去幫她一個忙,就答應借車給她呢?應該是說,區區一個小忙,怎麼能換來這麼大很多的回報呢?其中最重要的原因就是 : 「虧欠感讓人非常不舒服 !」 多數人在心中有虧欠時,會感到渾身不自在,被壓得喘不過氣。因為這個「互惠原則」在人類社會的制度裡面太重要了!我們已經被制約,一旦欠下人情,就會感到不自在。而且我們從小就被訓練,只要虧欠別人,就會有負面情緒。所以你也會常聽到,不要錢的最貴 !光是這個心理上的人性壓力,就會壓在你身上,搞得你不舒服。 另外還有一個原因是,對他人恩惠只進不出的人,也就是《給予》提到的索取者,他們違反了互惠原則,在社會群體中會不受歡迎。在「互惠原則」的制約下,你內心不舒服,對外又有丟臉的可能性,內外夾攻之下,這樣的心理負擔可見有多沉重。 第二、好感模式 另外,我們還容易受到自己喜歡的人的影響。比如說外表很有魅力的人。 經濟學家統計,帥哥美女的薪水比長相平庸的人多了很多。因為很明顯的,帥哥美女在我們文化中享有很大的社交優勢。因為他們比較受人喜歡,心智比較高,更有說服力,更常受到幫助,等於說我們天生就是喜歡高顏值。 其實也可以從演化的角度來看這件事。在《人慈》提到被馴化的動物,社會化的過程中,會長的越來越可愛、越來越聰明。所以我們才會天生就喜歡帥哥美女,這其實正是人類自我馴化的天性。 只不過外表不出色該怎麼辦呢?因為我們大多數的人長相都很普通,有沒有其他方式可以避開外貌來製造好感呢?接著就要提到第三種模式。 第三、自己人模式 除了互惠模式、好感模式,可能更具影響力的是「自己人模式」,也就是「相似性」所謂相似性,不管是看事情的觀點、個人特質、背景還是生活方式。 如果越相似,你就越容易受到影響。 人很容易受到朋友影響,因為朋友通常會成為朋友,代表我們有相同的價值觀,或是相同的生活方式,哪怕是今天你們穿著是相似的人,可能你都會下意識去幫忙跟你穿著相似的人。簡單來說,人偏好與自己相似的人,既然要合作,理所當然要找「自己人」,而且這種特質,從你是小嬰兒就開始了。 耶魯大學的幼兒認知中心,曾經做過一個實驗來告訴我們 : 「人類偏袒自己人是種天性 !」一開始研究人員給嬰兒看了人偶戲。故事裡面有個人偶像個好人,另外一個表現得像個壞蛋。你猜嬰兒比較喜歡哪個人偶呢? 根據研究會發現所有的嬰兒都喜歡好人。 接著研究人員換個實驗方法,首先測試每個嬰兒喜好的食物,再來給嬰兒看人偶戲,這次不同的是劇中人偶也有自己喜歡的食物。結果也不出意外的,所有的嬰兒都喜歡跟自己有相同偏好的人偶。 問題來了… 哪怕這個人偶是混蛋!嬰兒還是比較喜歡與自己有相似性的人偶。這就是影響力超大的「自己人模式 !」 如果不信這個模式的話,你也可以從球賽一見端倪。著名科幻作家艾薩克·艾西莫夫(Isaac Asimov),曾描述人在觀看比賽時的反應 : 「沒有意外的話,你會支持和你同性別的人,和你文化背景相同的人、你的同鄉。你想證明的是,你比其他人優秀。不管你支持誰,都代表你自己,而當他獲勝的時候,就代表你獲勝。」所以從這個觀點來看,球迷的狂熱和激動完全可以理解,球賽不單純是娛樂,而是攸關自我認同的重要活動。 減少不確定的因素 接著是另外一個目的,人是為了要「減少不確定的因素」。這邊就要先講一個機制,叫做「點擊與執行」 在動物行為學上有一個實驗,就是火雞媽媽是個好媽媽,非常有母愛警覺性很高,對孩子是百般呵護,花很多時間照顧寶寶。但是有個很奇怪的地方是,火雞媽媽的母性是靠小雞的叫聲所引發的。如果火雞寶寶叫,媽媽就會照顧他,如果寶寶安靜無聲,媽媽就會忽略他,甚至不小心誤殺他。 研究人員就進行一項測試,實驗對象是一隻火雞媽媽,還有一隻臭鼬玩偶。對火雞媽媽來說,臭鼬是會獵食他們的天敵,在大自然中只要臭鼬一接近,火雞就會大叫並展開猛烈攻擊。 實驗結果發現,只要研究人員拉動臭鼬玩偶的繩子,讓他靠近火雞媽媽,那火雞媽媽就會馬上猛烈攻擊。 可是好玩的事情來了,同樣的玩偶如果內部裝了錄音機,播放出火雞寶寶雞雞的叫聲,火雞媽媽不但會接受這個敵人,還會把他收到自己的翅膀下。聲音一關掉,臭鼬玩偶馬上也會遭到猛擊。 動物行為學家說,許多動物身上都有這種規律、機械式的固定行為模式。感覺這就是動物內建的程式設定,只要遇到相對應的觸發條件,就像我們在使用電腦一樣,你只要點擊滑鼠啟動相對應的程式,程式就會自動執行,這個行為程序就會開始運作,這就叫「點擊與執行」 人類也有類似這樣的狀況。 對人類來說,大腦實在是太耗能了,為了要節省能量,大腦經常會選擇走捷徑,因為這最省事,我們偏好減少許多不確定的因素。最好能靠直覺、感覺、習慣、下意識去決定,這樣的自動化行為本質上跟火雞媽媽很像,雖然能讓我們有效率、省時間、快速地反應,保留最重要的精神、心智和智力,缺點是容易未經思考,付出損失慘重的代價。 這也解釋了為什麼現在,這麼多人容易受到影響或被詐騙,就是人類需要「減少不確定的因素」來節省能量。書中提到兩種,你天天都會看到的原則,能讓我們減少不確定的因素。 第一、社會證明原則 你今天去餐廳點菜的時候,菜單不是都會看到「熱門」「人氣商品」的選項,假設你不知道要怎麼點菜,是不是就想說「點個熱門菜單」吧,大家都這麼選,總不會是地雷吧! 這個其實就是社會證明。簡單來說,通常我們遇到要下決定的時候,在狀況不明,也不知道對錯的狀態下,你一定會去看大家的想法。如果其他人都喜歡,或都這樣決定,應該錯的機會就比較小吧。這是幫助我們做決定的一種捷徑。 書中就用Netflix來舉例。 實 Netflix 在一開始是對收視率還有收視時間,還有觀眾觀看數,這些數字都保密到家。可是在 2018 年,竟然來個政策的大轉彎,把熱門影片、收看人數,全部都公佈出來。這是為什麼呢? 因為他們看到,熱門影片會越看越熱門,然後他們內部測試結果發現。如果用戶知道哪些影片是熱門影片,節目的收視率就會更高。所以Netflix 現在已經都幫你做好所謂的排行,可能是全台 Top10 或是本週人氣最受歡迎等等。 假設你今天不知道看什麼好,一定會下意識點開最熱門的影片來看。 第二、權威原則 另外一種可以減少不確定因素的方法是「盲從」,我們往往會聽從權威建議的話。 什麼叫做權威,就是有頭銜或是特定衣著的人,例如掛名某某博士,穿著白袍,就像電視賣藥廣告常常會出現的角色,天知道是真是假,但是人看到權威,下意識會覺得「醫生推薦的應該沒錯吧 !」 要不然就是某某投顧老師、專家,上節目講的口沫橫飛,或是在自己的網路節目上,帶著美麗動人的助理小姐,或是平時開著名貴的車種,這樣的人也極具說服力。特別是如果又邀請到名人來代言,哪怕是跟他專業不符合的產品,但他講的話就是有影響力,這又叫做月暈效應。 假設有支廣告在過去找來愛因斯坦代言,賣的是健康食品,你信不信? 可別說,一堆人肯定就信了,不過這些人卻忘記了,愛因斯坦的專業不是醫學,而是「物理」 激勵別人採取行動 再來另外一個目的,是我們想要「激勵他人採取行動」,具體來說要怎麼做呢?其實有兩種原則也是我們常看到的方法。 第一、匱乏原則 所謂的匱乏原則,也就是我們常聽到的飢餓行銷,因為限量就是殘酷的。這邊又要提到《快思慢想》康納曼所提到「損失規避」的概念,一件事情損失的痛苦,會遠遠大過於帶給我們得到的快樂。比如說廠商展開限量商品、限時搶購的活動,就是想要說服我們採取行動,如果你現在不行動,就會失去一切有價值的東西,於是啟動人類規避損失的天性。 能省的錢沒省到; 能搶便宜的沒搶到; 能得到的沒得到。 光想想就覺得嘔死了,這時還不快採取行動,大買特買。 再來「匱乏原則」還有一個地方也會出現。政府越想要禁某個東西,反而會導致大家會更想要了解,或更想要去看他。小時候被家長禁不能玩電動或看漫畫,那你就真的乖乖的回不去看嗎? 一定是想辦法偷雞摸狗,找到空檔或找時間就自己去看吧,這就是人性。 第二、承諾與一致原則 心理學家很早就發現,大多數的人都希望保持一致,不管是言語、信念、態度還是行為,也希望自己的形象是如此。追求一致的原因主要來自於,正面的言行一致會受到社會的高度認可,以及保持一致的形象是一條捷徑。 說人話就是,人一旦做出承諾,就願意答應與之前立場一致的要求。哪怕是錯誤的決定,人也會腦補騙自己,找出理由跟藉口來證明他們做出的承諾是對的。 特別是人一旦做出艱難的抉擇,就會相信自己的選擇是對的。在加拿大的心理學家有做過一個研究,發現賭客會出現有趣的一面,通常在下注之後賭客就會比下注前的那一刻,更確定自己的決定是正確的。當選民投下自己的一票以後,馬上就對自己的選擇更有把握。 也就是說,人天性喜歡前後一致,特別是對自己的決定深信不疑,都希望我們的思想,還有行為都和之前許下的承諾是一致的,這個就叫承諾與一致原則。 為什麼這個一致性的原則動機會這麼強? 其實在多數的情況下,所有人都是推崇言行一致,因為如果一個人反覆無常,或是他的言語行為前後不一致,通常都會被大家認為他這個人是虛偽,表裡不一,甚至是神經病。 另外一方面,始終如一的人,不管他個性是聰明還是能力好不好,但大多都會受到大家的認可。保持一致是一條捷徑,可以讓人在複雜的現代生活中穿梭自如。未來有遇到類似的狀況,如果和之前保持一致的方法,那就不用費心思去處理相關的訊息。 不過問題就來了,這種力量是從哪裡來?是什麼行為觸發了點擊,啟動程式去執行捷徑? 社會心理學家認為,這個答案就是承諾。 要是能叫你做出承諾,比如叫你… • 選擇立場 • 公開表明觀點 • 寫字簽名 這些動作促使你下意識採取行動承諾去做,因為人都希望承諾與我們的行為是一致的。 書中提到一招「得寸進尺法」,這個實驗請研究人員到加州住宅區,挨家挨戶拜訪,向屋主提出一個很荒謬的請求。想像一個陌生人敲你家的大門,問你是否願意在自家的草坪樹立告示牌,上面寫著「小心駕駛」,根據他給你看的示意圖,告示牌的字體粗糙,完全擋著你的房子,而且要樹立一週,這時候你會如何回應?是答應還是不答應? 這是1966年在北加州某個社區進行的實驗,結果有76%的屋主答應,研究人員是如何做到的? 只有高額獎金?還是講的慷慨激昂?還是語帶恐嚇? 答案以上皆非,用的方法簡單到爆炸。 原來一星期前,有個研究人員跑去問屋主 : 「可不可以在你家窗戶、車子上貼小貼紙?貼一張10X10公分的『小心駕駛』貼紙」,這樣可以呼籲交通安全。既然無傷大雅,幾乎每位屋主都會同意這個小要求。之後研究人員得寸進尺詢問是否同意自家的草坪樹立告示牌,同意的人數就變多了。 這招得寸進尺法,其實就是利用了「承諾與一致性原則」,既然你答應與承諾小小要求,後續即便有更大、更過分的要求,你多半也會同意。 影響自己最好的方法 最後來做個總結,這本《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》主要想要希望大家,學會不要在無意中任人擺佈,以及了解人為何這麼容易受到影響。大多數常見到行銷手法,不外乎都是出自於三種目的。 第一、建立良好關係 ( 互惠、好感、自己人) 第二、減少不確定因素 ( 權威、社會證明) 第三、激勵別人採取行動 ( 承諾與一致、匱乏) 書中提到了七種能夠影響人的原則,在我們日常生活中也是常常看到,因為商家為了要吸引消費者購買,一定都會使用這些技巧。可是這些技巧你也可以用在好的地方,比如說像是慈善事業或者自我實現啊,也都可以利用這種方法,讓你或是讓對其他人帶來更好的價值。 我覺得這本書,帶給我最大的啟發,就是所謂的書面聲明的承諾力量。 不管今天你是要做什麼目標或是你需要什麼KPI,你只要親手把它寫在紙上,然後建立起對這些目標的承諾感,那你就有努力的方向。白紙黑字寫下來就有神奇的力量,最好你是可以把它公開出來,而且是你每天都看得到。 比如說,可能你是一個專案經理,可能在你的會議白板或是在你的個人座位上,親手寫下你自己要達成的目標,然後把它貼在你看得到的地方上。這也算是對自己一個承諾或說心理暗示。所以不要小看這個承諾與一致力量,白紙黑字寫下來就有神奇的力量。 有一招「承諾與一致性原則」推薦大家一定要對自己使用看看,那就是「寫日記」,不過光寫流水帳沒有用,而是請你先寫下目標,然後定時回顧,一直去看你的目標。 根據承諾與一致性原則,不管你要達成什麼目標,這個日記就是要公開給別人知道, 例如.. • 公開在網路上 • 交換日記 • 找教練 你只要這樣做,不管什麼目標,鐵定無法半途而廢! 一定會堅持到底 ! 這邊呼籲大家一定要嘗試看看「寫日記」,我認為這是最好用來影響自己最好的方法喔 買好書做公益 您的購物回饋金將捐至展臂閱讀協會,就讓閱讀不僅幫助自己也能幫助他人,社會需要更多正向的力量。每季會將捐款金額公布在臉書、公益網站上 博客來購書 歡迎大家留言分享 心理習慣自我管理 0 FacebookTwitterLinkedinLINEEmail 鼠叔 我是鼠叔,喜歡研究各種反轉人生的方法。 如果你人生卡關、受夠了每天生活空轉、窮忙的🐹倉鼠人生 請訂閱、關注我,因為能幫助你成功,就會是我的成功。 previous post 社會不平等:為何國家越富裕,社會問題越多? 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