《長銷》讀後心得：自媒體經營必讀經典，讓你不只爆紅，更要長紅的四大步驟

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在1995年有部電影首映時表現相當差，全美不到一千家電影院上映，票房不佳幾乎無法收回製作成本，主要的原因是題材不討喜、片名令人困惑、再來最可怕就是同期有湯姆漢克斯主演的阿甘正傳。

然而這部電影到現在已經賺進了超過一億美元。更令人驚奇的是，一些不重要的配角仍然每個月領到八百多美元的支票。

這部電影非常特別，而且你也一定看過，三不五十就會在電影台播出，它的名字是《刺激1995》。這部電影改變自史蒂芬金的小說，劇情就是一名銀行家被冤枉入獄，在獄中利用金融才能為典獄長等監獄官員和看守洗錢逃稅，然後講述了他如何成功越獄的故事。

長銷的經典作品也可以用在周星馳的電影上，周星馳早期主演如「九品芝麻官」「唐伯虎點秋香」「食神」「少林足球」「功夫」等作品，每次電視重播，仍然忍不住想看完，即便是看過n遍了，就還是很想看，這個就是長銷經典作品的魔力。

普普藝術大師安迪沃荷當年曾經說過：「在未來，每個人都會爆紅15分鐘」，社群媒體當道的時代，這個現象也成現在進行式，大量的網紅、KOL如雨後春筍般湧出，吸引人們的眼球，每個人內心裡，一定都有「想紅的因子」存在，想紅人人都有機會，但是保持長紅、長銷可就是一門學問了。

今天要來介紹的書叫做《 長銷 》，這本書主要告訴我們，經典作品是如何變成經典，以及能持續暢銷的方法，作者叫做萊恩・霍利得，是著名財經作家。

霍利得說，長銷絕對不是靠運氣，而是一個以創作者為起點，以粉絲為依歸的歷程。本書教你如何穩扎穩打，創作一個經得起時間考驗的作品，以及找到完美的定位與包裝，把你的創作變成經得起時間考驗的商品，這絕對是網路時代，人人都要學會的行銷必修課。

當你走上創作之路，讓作品能持續被看見、被使用，受人喜愛，廣為流傳，持續變現，不停創造收入，這本書告訴我們，打造長銷作品，你會需要「內容」「定位」「行銷」「平台」等四大步驟。

第一步驟：內容

—— 持續創作受歡迎的不變主題，擊中目標受眾的甜蜜點或解決痛點

不論你是創作者、創業家還是創業者，創作過程都像馬拉松，而非短跑。有些問題需要現在就考慮清楚，不能等待將來。首先你要問自己，為什麼要創作或創業？

然後你的目標受眾是誰？

缺乏明確目標的話，你的新創事業將難以成功。同時，你的產品或內容如何幫助目標受眾解決重大問題，問題越大，成功的可能性就越高。有人常說，應該花20%的時間創作內容，用80%的時間來推廣作品。但長遠來看，如果產品不夠優秀，再多的行銷也無濟於事。

舉例來說，微軟過去推出的產品，即便投入大量的行銷經費，但仍然虧損。微軟的Office軟體已經存在了二十五年，仍然是一個成功的黃金母雞，許多人仍然使用它進行工作。

皮克斯的電影，如《玩具總動員》和《怪獸電力公司》，成功解決了大人和小孩共同的問題，大人想要享受娛樂，小孩也想要。這些電影巧妙地提供了大人和小孩都喜歡的娛樂，讓觀眾不只是度過幾個小時，而是能夠一輩子重複觀賞的電影。

當物品生鏽卡住時，WD-40的萬用潤滑劑可以讓事物繼續順暢運作。另一個例子是Gore-Tex材質，它防水抗汗，讓人感覺舒適，這些例子都顯示，解決問題才是你成功的關鍵，你的內容就圍繞在解決受眾的問題上。

第二步驟：定位

—— 尋求外部觀點，保持開放，積極合作，善用吸引力創造作品共鳴

創作需要從自己感動到消費者感動，找出目標受眾的共鳴點，定位不到位，再多的行銷都無法彌補，再好的產品也只能報廢。究竟要如何找到自己的定位呢？

書中建議的方法就是用

一句話、一段文字、一頁紙說出誰該關注你的產品

就是你可以拿一張白紙或打開空白的Word檔案或者是Notion的頁面，你試著用第三者角度，具體描述看看：

▪︎ 用一句話描述「你的作品」，是屬於什麼類別。

▪︎ 用一段文字描述「你的作品」，足以讓搭電梯的人，聽到感興趣。

▪︎ 用一頁篇幅描述「你的作品」，能否解釋值得製作或投資。

▪︎ 你的作品是 ＿＿＿＿，可以用來 ＿＿＿＿，能夠幫助人們 ＿＿＿＿，找到你的目標受眾。

▪︎ 你要為 ＿＿＿＿ 做一個可以＿＿＿＿ 的 ＿＿＿＿，因為 ＿＿＿＿ ，確認你到底為什麼而做。

定位的最關鍵的一件事，就是先找到所屬的類別，定位不明確，你的受眾也會感覺到困惑，例如你想開一間咖啡廳，可是你卻在店內賣起雞排，如果你的受眾是純粹想要來享受悠閒的下午時光，雞排的香味可能不太搭。

書中提到的案例是，《安靜，就是力量》的作者蘇珊・坎恩，她想要出版一本有關於內向者的書，她非常清楚受眾就是所謂的內向者。這也是傳統上不受重視的讀者群。從供需的觀點來看是明智的選擇，結果這本書極為成功，不僅銷售超過兩百萬冊，還延伸了許多課程。然後超過一千四百萬次瀏覽廣為流傳的TED演講，要是她一開始沒有適當的塑造品牌定義，產生與讀者之間的共鳴點，恐怕不會這麼成功。

另外書中也建議你尋求外部觀點，因為人都會有盲點，尋求客觀的外部意見，消除你的盲點，不斷的修改。沒有完美的初稿，這種東西完美是改出來的，如果你是作家就需要編輯的協助，如果是自媒體工作者，你就需要粉絲的回饋。

找到你的定位，也確認你的受眾

最後再補充說明，你為了什麼而做？

例如《 拯救手機腦 》作者韓森醫師要寫一本書，為了每年數百萬個憂鬱症患者而寫的書，告訴他們憂鬱症其實是一種演化保護機制，於是創作了《你的大腦有點blue》一書。

以我們頻道為例，這是為了幫助「陷入倉鼠人生」的朋友，而創立的頻道，因為哪怕你現在人生因為種種原因陷入瓶頸，不斷在倉鼠滾輪瞎忙，但一定有條路可以幫助你跳脫輪迴。每個人適合的路都不一樣，我們頻道就不斷分享各種方法，總有個方法適合你，所以我設定的受眾就是「陷入倉鼠人生」的朋友。

也許你是遇到家庭問題、中年危機、躺平族、健康出了問題，不過你遇到的問題，一定已經有人寫在某本書裡了，我要做的就是分享出來，幫助大家找出那一條可行的路。

第三步驟：行銷

—— 找到對你作品上癮的人，用使用者口碑創造長期銷售。

行銷找到對你的產品上癮的人，以使用者口碑創造長期銷售。除了砸大錢，還有很多高CP值的行銷工具可以用。你可以以免費策略成功帶動消費，成功帶動付費。 本書一開始曾經批判行銷和銷售重於創作的觀念，到這邊又說行銷很重要，這不是有點矛盾嗎？這裡的意思是指，這些工作應該其實是有先後順序的。

這裡有一句話形容行銷的重要性，

平庸的產品交給一流的銷售人員去賣，至少比傑作交給笨蛋去賣還要好。

當然作品要經得起時間的考驗，就不能也不能交給笨蛋去賣。每個環節都必須要做得很出色。所以首先，行銷這件事，你就必須要意識到，行銷這是你的工作。《 從0到1 》這本書告訴創業者，如果你沒有看到銷售人員，你自己就是銷售人員，即使有銷售人員為你工作，你仍然是老闆，必須以身作則帶領他們。行銷就是你的工作，你不可以交給其他人。

不管你是名人，還是你有百萬粉絲，或者是你有十億元的資產，或是你家是如何顯赫，這仍然是你的工作，而且不是一件容易的工作，然後你必須要認知到所有活動都是行銷活動，你必須主動出擊。

如果說沒有人關注你的作品是個壞消息，好消息是有很多方法可以讓他們關注，Nike 創辦人菲爾．奈特（Phil Knight）曾說，自己在運動會上，銷售那些裝在他車子後面的運動鞋，因為他被當地所有的商店拒絕。不過他發現花時間和這些慢跑愛好者、選手、教練交流之後，他的訂單就應接不暇。

所以說如果產品賣得動，那就是行銷，接下來介紹兩個有效的策略：

1️⃣ 口碑行銷

再來，另外一個行銷上很重要的事情就是口碑。

回想一下你聽過幾百次的專輯，或是過的特殊節日，你會去的那家餐廳，你有沒有想過，最早是怎麼喜歡上的？或你怎麼找到那些喜歡或經常買的東西或服務呢？

通常都是經由口耳相傳，或是網路上看到有人介紹，你才會發現這些，這就是口碑的威力，而人都有很多資產，只是你沒有思考過罷了。就比如說，你有某個名人同學，或某記者幾年前報導過你。你可能在某個社交媒體網站上有一個具影響力的帳號。你積累多年的電子郵件聯絡人也是一種資產。即使你從未和他們說過話，你越早知道這些，就能及早建立你的口碑，使用這些資源來幫助你銷售。

以經營自媒體來說，你第一個粉絲通常就會是你的親朋好友，為什麼會變你的粉絲，因為他們知道你是誰，自然會情義相挺，可是你朋友的朋友呢？ 沒人知道你是誰，前期就會需要朋友幫你介紹，依靠的還是你的口碑。

2️⃣ 免費策略

理論上我們創作出來的作品，比如說書籍、電影產品、戲劇或藝術品已經達到吸引人、讓人上癮的境界，品質不是問題，可是問題是，大多數人都還不知道它的存在，他們都還沒有試過，那麼要怎麼讓他們知道呢？

行銷的藝術就是找到對你上癮的人

首先你要知道，不論你銷售的東西值多少錢，我們通常都要顧客先付錢，但顧客其實花的不只是錢，他們付出的還有使用產品所花費的時間，還有因為選擇你的產品而錯過其他的事物，這就是我們常聽到的「機會成本」。

比如，說花兩個小時看了一部爛片，你就拿不回那兩個小時，也不能要求廠商退還時間。另外創作者也經常忽略另一項成本，也就是人們花多少時間與精力找到你的作品，不要說這些時間不要錢，現代人專注力很有限，即使作品免費，消費者還是得付出交易成本和搜尋成本。

想想你那些沒有參加的免費展覽，你根本不想用的試用品，一堆收集起來還沒看的片，所以可想而知，光是試試看就是一個很高的要求，尤其是這個要求是來自於聽都沒聽過的素人？

所以說別人為什麼要幫你這個忙？他們為什麼要信任你？為什麼要冒險？

但免費策略還是有個好處，這邊就請你想一下，如果 YouTube 影片一開始就要收費，那他們現在會在哪裡？

答案可能是會更接近默默無聞，而不是像現在一樣無所不在。

等你使用習慣有黏著度以後，YouTube 就開始推出，無廣告的會員版本來吸引你，你是可以跳過廣告，不過還是會有人想要付費，這就是所謂的付費牆機制的概念，類似的方法，還有像 Spotify 提供三十天的免費使用服務，Canva則是區分入門版與專業版。

你仔細想想，是不是從一開始免費試用而被吸引進來的，因為人的習慣是「一看到免費就會忍不住想要試試看」，在你默默無聞的時候，免費策略就是個可以引流的方法之一。

行銷沒有最好的方法，只會有能用的方法，最好的策略就是測試每一種方法，嘗試每一種方法，看哪種作法最有效，因為創作方式各種不同，有用的方法也不太一樣，你要做的就是試試每項策略，直到不起作用為止。

第四步驟：平台

—— 抓住受眾，打造禁得起時間考驗的平台

1️⃣ 找到你的一千個鐵粉，就是靠創作吃飯的基本盤。

連線雜誌創辦人凱文有一個理論，稱之為「一千個鐵粉理論」，他說任何的創作者，只需要贏得一千個鐵粉，就可以靠創作吃飯，只要你持續創作好作品，就算得上有一份穩定的收入來源。

那問題就來了，究竟要如何累積自己的忠實觀眾也就是鐵粉，又或是和粉絲建立溝通的基礎，打造長銷的職涯呢？

首先來定義一下什麼叫做平台，從字面上來說，所謂的平台就是你用來傳達訊息的工具和方法以及通路。

所以平台包含了你所在的社群媒體，或者是舞台，也包括了你的朋友、作品集、社群媒體和電子郵件名單，你不只透過作品培養發展平台，也在為你的作品去建立平台，不論你創作的是什麼，只有你能建立平台，只有你能發展出自己的粉絲，就如女神卡卡的小怪獸粉絲團，不論女神卡卡說什麼，這些鐵粉都當成聖旨，如果你有這樣的粉絲和朋友，行銷就會容易的多。

2️⃣ 人脈就是淨值，建立有效的郵寄名單，開始打通職涯的生命線。

如果你今天想要成為創作者，最重要的建議，就是一定要建立自己的名單，特別是電子郵件名單。也許你在youtube或是在facebook上，你可能有十萬、百萬的粉絲人數，這聽起來非常吸引人。

可是如果今天你所使用的社群媒體，又或者是其他媒體與產業，將你列入黑名單把你踢掉，可能你因為某種爭議，或公眾的口味突然改變了，一下子就成為不受歡迎的人物，出現這樣的狀況，你該怎麼辦？

過去遇到這樣的情況，你就完蛋了，你沒有任何方法發表意見，無法將訊息傳達給世界，你的一切都將會消失，面對這種災難，生存的唯一方法，就是直接和觀眾接觸。如果你可以避開所有中間人，直接和人們溝通，最好的方法就是累積客戶的電子郵件名單，因為電子郵件已經存在五十多年，卻仍然沒有被時代淘汰，就代表人們仍會使用它。

擁有客戶的名單，就代表你可以直接面對客戶，無需透過中間人，無論數位平台如何變換，請記住一定要累積客戶的電子郵件名單。

3️⃣ 創作不可以中斷，新創作能帶動現有創作的銷售，哪怕是老瓶也要裝新酒，來吸引人，這是最好的行銷。

行銷不能停，創作不能停，推廣不能停

一切都必須持續不斷下去。當你開始看到一些長期積累成功之後，你還是不能停下來，你還有很多事可以做。你可以繼續更新、擴充產品，看看市面上是否有二十年紀念版或更新書籍，或參考內容的修訂擴充版。因為沒有人保證你的作品一定會成功，但如果你比觀眾早放棄，你就絕對會失敗。

拿大家最熟悉的蘋果公司為例好了，在ipod大獲成功之後，賈伯斯有止步不前嗎？ 反而不斷創新、推陳出新，推出iphone、ipad，逐步打造出一整個生態圈，讓你離不開蘋果，如果當初賈伯斯在ipod銷售一空，就回家數鈔票，那就沒有現在的蘋果了。

4️⃣ 跨界才能成長開發新粉絲，拓展多元所得，打造你的小帝國，

對大多數還沒有聽過你的人而言，你的作品仍然是新的，從這個角度看，行銷是一個不斷的過程，找到新的粉絲，並且和他們溝通是永不停止的任務。這就是為什麼成功的人經常彼此合作，交換觀眾。

你想啊，這世上最成功的跨界創作者是誰？ 其實是google。

Google最大的獲利就是來自於搜尋引擎，但他們一直都知道不要只做一家搜尋引擎公司。所以他們不斷擴張，創作令人上癮的產品。比如說，你現在可能就是用Gmail寫信，或者是用YouTube來打發時間，甚至你的手機可能是用Android。

所以最後一件事，如果你沒有經驗，也沒有資金，那你唯一要做的路就是建立平台，創作。如果沒有平台，就只能任憑有權力的人宰割你。我們必須要有人給資金，要被審核，讓別人決定我們是否可以創作。

如果你有自己的觀眾呢？如果你有鐵粉呢？ 你擁有平台與鐵粉，你就不只是創作而是創造成功。

人人都需要長銷

你覺得你在投資上是哪一種屬性的人？

是那種殺進殺出炒短線，還是那種可能持股超過三個月，你就想賣掉的那種人，或者你是那種可以長期持有、持續買進的長線投資者？

今天想要創業或是創作，其實也是相同的道理啊。

為什麼會這麼說呢？

你不覺得，如果要創作一個作品，你也許是炒短線，就是有什麼題目就炒作什麼，沒有考慮到長期的效益，如果風頭一過或流行一過，你的作品很快就會消失在大眾眼前。

可是，如果今天創作的作品是一個長銷不衰的經典，這樣作品是不是可以很長久，等於說可以為你帶來一個穩定的現金流。

這本《 長銷 》讀下來感覺非常順暢，也許你今天沒有想要創作或是創業，但真心推薦大家可以看一看這本《長銷 》，因為你把創作、創業換成投資、工作、學業，道理也完全是通用的啊。

我舉工作職涯來講好了，這本書告訴我們要從「內容」、「定位」、「行銷」、「平台」去打造經典不敗的長銷作品，個人工作不也一樣嗎？ 你的工作對公司帶來貢獻，就是你服務的內容，至於說你在一間公司混得好不好，也思考看看你對於公司、組織的定位是什麼，可能你只是公司的小小螺絲釘，你的定位就是顧好本質的工作就好，這樣的工作，你自然就很容易遇到瓶頸。

想要突破瓶頸，你就會需要行銷自己與打造平台，以我個人為例，在大公司上班我覺得最大的瓶頸有兩項，一個是很容易達到職涯天花板，另一個就是建立新的人脈、認識新的人不太容易。

其中最大的問題就是既沒有人脈也沒有平台，因為我現在的人脈，背後靠的是公司的招牌，如果走出了這間公司，以後遇到的人還會理我嗎？ 所以我就必須依附在公司上，如果在公司達到天花板，又或是《 彼得原理 》一書所說的「不適任等級」，這個就是瓶頸。

我讀完這本書最大的感想是「經營電子郵件名單」，如果說你今天要離開一間公司，你能帶得走的就是腦中的知識技術，以及你累積的「電子郵件名單」，如果你是業務，客戶名單就是你下個工作的最佳武器，換成其他工作其實也一樣，不管是供應商、客戶，這些你所累積的人脈，就是你突破瓶頸的最好幫手，因為通常有好的工作機會，其實是靠介紹來的，假如你在業界口碑還不錯，自然就會有人來挖角，或是幫你介紹，但是有個大前提，就是如果你的工作根本就接觸不到「外界」，根本就談不上累積人脈，比如說你是個作業員，工作幾乎都在公司內，來往的人都是公司內部的人，當然要累積、經營個人的名單就非常困難。

所以這裡我要呼籲大家，下班的空閒時間一定要經營「自己的事業、品牌」，無論你工作上是否遇到瓶頸，

因為經營自己的事業其實與本業並不衝突，但經營自己的事業卻是打造平台、累積名單的最好機會，狡兔有三窟，不管你的工作是否順遂，又或是已經遇到瓶頸，打造自己的事業，多個收入來源就是總是比較安全的事吧。

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